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去中间层的担忧让很多做外贸的贸易公司感觉前途渺茫。那么贸易公司的优势在哪里？
在外贸业务中，业务员经常被买家询问，你们到底是供应商还是贸易商？事实上，随着外贸交易信息越来越透明，去中间层的担忧让很多做外贸的贸易公司感觉前途渺茫。
那么贸易公司的优势在哪里？如何才能说服客户下单？在世界经理人智胜未来论坛上，深圳索日太阳能总经理伍华平回答了这些外贸实务方面的问题。
贸易公司 VS 工厂
提问：货拉拉抢多少价位的单合适我是一家贸易公司的外贸经理，每次客户问我的身份时，我就感觉很为难。您在跟客户聊的时候，介绍自己的身份是以工厂的身份还是直接说自己就是外贸公司？
伍华平：我在这方面有一定的经验，我会说是工厂。这个是要看人的，有些客户你不能在货拉拉抢多少价位的单合适他面前撒谎，跟有些客户你可以说你是工厂。如果哪一天真的遇到这样的客户，你可以叫我过去帮你作证，一点都不怕。我们是外贸公司，以前很多同行选择做工厂，我们坚决不做，只做贸易，但并不是单纯卖简单的产品，而是把工厂的A、B、C、D产品拿过来进行整合，变成一个全新的产品或解决方案提供给客户。有一些客户有特定的要求，我们专门承接这部分定制性的生产，不怕技术含量，不怕难度，只要价格合适，一定会给到客户合适的产品。
要先搞清楚客户问这个问题的心理，他到底是想找一个工厂，跳过中间层；还是怕麻烦，想找经验丰富、服务意识好的贸易公司。
因为每个工厂有不同的优势，这个工厂做这个产品有能力，却没能力做所有他需要的产品，有些客户希望找一个贸易公司代替他解决中国产品的任何问题，贸易公司在这一块的能力是客户所喜欢的，能帮助淘齐他要的所有产品，因为不是每一个外国人都是中国通。
提问：在跟客户打交道的时候，是否第一次就该告诉他我是贸易商？因为很多客户很在意这个，他们更愿意和工厂合作，但事实上贸易商可以提供很好的服务。当告诉客户我是工厂的时候，很多客户又会说中国供应商都喜欢说自己是工厂，但事实上只是贸易商。我不得不提供很多证明，使我看上去更可靠。
德国Fesco贸易公司CEO Frank：这个问题很敏感也很重要。我从很多中国供应商采购产品，有两家是贸易公司。为什么客户不愿意从贸易公司采购？因为他们不想付佣金。第二，他们认为工厂可以更好地控制生产、质量和交货期。
提问：我们是贸易公司，没有自己的工厂，似乎买家都不喜欢我们。请问怎么办？
德国Fesco贸易公司CEO Frank：我不会因为单纯因为对方不是工厂而不选择他。我如果没有选择你，一定是因为其他的原因。你的问题可能是你没有很好地展示自己，在提供offer的时候并没有认真考虑自己的优势到底在哪里。跟工厂相比，你们的服务好，你们有其他的优势。我合作的贸易公司给我提供非常棒的服务，如最小起定量。贸易公司还有很厉害的仓储服务。我的时间很宝贵，所以我愿意为快速高效交货而多付一些钱。
提问：在采购商的眼中，工厂比起外贸公司，是不是更有优势呢？
加拿大采购经理Sophia：这要看情况。主要取决于三方面：
价格：有时候，工厂的报价更有竞争力。而外贸公司的优势在于，它可以囤积一批订单，一次性下给一个工厂，由此获得更为低廉的价格。之后他们再将货物拆分，分发给各个客户。
品质：工厂可以在第一时间管控产品品质。而外贸公司可以彻底落实更为严格的产品管控体系，保证产品品质达到世界级的水准。
沟通技巧：在这一方面，大多数工厂处于弱势。工厂一般没有专业外贸从业人员，或是不了解采购商的行为习惯和文化背景，而外贸公司积累了丰富的经验，他们的理解能力和外贸流程操作能力都优于工厂，他们与外商的联系也会更加紧密。
提问：您作为采购商，会下单给像我们这样的小工厂吗？
加拿大采购经理Sophia：那你应该告诉我，我为什么要从你这里采购，为什么不从大供应商处采购而从小供应商采购。小供应商可能更富有创造力，你必须要有特别之处，比如非常准确的交货期(excellent delivery)、流程检测（process check）等，去参加展会要带好精心制作的资料和英语优秀的参展人员，然后把买家带到工厂来参观，这是你能做的。
是否购买的决定权不在你，而在买家。一些买家确实想和小供应商合作，比如他们可能想要采购不同的产品，也可能想寻找合适的公司进行合资经营，有各种各样的可能的原因。但不管大公司还是小公司，都要保证有英语优秀的外贸人员。
如何拒绝看厂的要求？
提问：你接到的单子还是蛮大的，你的客户会要求过来参观工厂吗？
伍华平：在三年前我疲于工厂、办公室、飞机场、高铁站之间奔波，现在我改了，所有的客户到我们这里来，一定在自己的公司内解决，因为看工厂浪费太多精力了，我最多的时候一天接四批客户，而且那时候工厂在东莞，所有的客户都集中在罗湖火车站，当时我自己开了一台车接了一个人，刚刚离开，马上来第二批，最后我请了两台商务车，加上我自己的车，四个国家的客人，每个国家来三个人，我都搞死了。
提问：那些客户说，我要过来参观工厂，但是你的要求是，我要在我自己的办公室把这些问题解决，那些客户本来就是想过来审厂的，你没有给他看工厂，他心里会怎么想？
伍华平：在我这么多年的外贸经验来讲，看厂的不一定下订单。有些客户就是习惯性看厂，看多了反而看花了眼，最后不知道单下给谁。
像我们这个行业大厂非常多，在浙江、江苏的大厂都是全自动化的生产线，几万平方米的厂房。深圳这边的工厂他们根本看不上，所以在几年前我就看累了，不想带他们看工厂。
不看厂那要怎么办？我学会了包装自己，在公司里面做一个专业的展厅来展示产品和实力，把公司的宣传片做得高大上，客户来了之后先在这里看。
这是我到国外大企业拜访时学到的，他们的地方很大，带我兜了一圈后到了写字楼坐下来，窗帘一拉开始看电影，看5分钟。他不会带你到他的整个车间去跑的。
提问：我再问一下伍总，我刚才听你自我介绍的时候说到很重要的一句话，你说很痛苦，可能是在升华、蜕变的时候，那个过程很痛苦，我想听一下这个经历。
伍华平：我们很痛苦的时候是在欧美双反的时候，现在已经习惯了，所以不痛苦了。双反的时候，以前我们的市场主要在欧美，美元、欧元汇率又高，钱哗哗的进来，突然一下子反得我们出不去了，怎么办？避税走第三方，能走多少呢？万一被查了怎么办？去美国分分钟被查，去欧洲还好一点，不会被查到我们在双反的那一年时间，都是走第三方发货到欧洲的，但是去美国，去一次被查一次，它查得太严了，那时候真的是太痛苦了。
做外贸这些年已经习惯了，亏本的事也干过，赚钱的事也干过，业务员流动率比较大的时候也经历过，现在基本上大风大浪都见惯了，不怕了。我说的痛苦的就是在那个阶段。
老客户压价怎么办？
提问：我有个大客户，开始只做了一个小柜，后来基本上每个月就有两个大柜的货要出，我基本上做到了回复及时、专业，每次出完货以后客户也给我发邮件感谢我。但是今年客户经常过来谈价格，每次都拿样品过来打样，却没有下单。上个月的时候客户说有一个36万的订单，跟我谈付款方式，要求出货后60天再借款，我们的压力就比较大，最后订单都流失了，针对这种情况，你有没有好的建议？
伍华平：我们也是一样的。客户向你提出了这个价格的问题，你一定要横向的比较一下市场，否则你还沉迷在过去。我就遇到一个秘鲁老客户，我跟他合作了三四年，他从来不谈价格，我说多少就多少，我也按照他要的规格做。突然有一天他说，你们的价格是不是有点高了，我说你在哪里询到低的价格？他把这个公司的价格、地址、网址都发给我看，我后来打电话向那个公司询价，询完价，我真的想骂人了，他的价格真的很低。但是按照这个价格还是有利润。你要横向的多了解一下，不然他真的会跑，后来我把价格稍稍的调了一点，他不是一定要你跟那个公司的价格一样，他就是希望从你这里得到一点折扣，在他那里得到一点安慰，你给了他，他就会给你订单。如果你没有满足他，他就会跑。他本来是老客户，拖的时间长了，他肯定会流走的，因为他的订单一定要下下去，市场是需要这个东西的。
再一个是他的付款时间太长，这种付款条件如果不好的话，你可以跟他谈，在价格上，你可以在你的空间里面压缩一下，互相让步，我可以价格跟你再低一点，你给我现金，如果实在行不通的情况下，我们就维持现在谈好的价格，我们去找一个第三方来支持一下，不然你自己没法做，客户白白丢了，没必要。如果他的价格低于你的最低限度了，这个事你肯定没法做，你只能想其它的办法，看看你的供应商的价格是不是可以调整。
你一定要把供应商队伍建档分级，我的供应商有三种，有高价格、好质量的，低价格的就是小工厂的，给现金就做低价。中等的工厂就是服务好、质量也好，出货量非常大。
当你遇到价格问题的时候应该横向比较，它这个订单适合中型工厂就找中型工厂，在中型工厂里面找一个价格合适的，不然你就会死掉。我以前屡试不爽，客户给我高价，我给他高质量、高服务；给我低价，我给你的质量是你可以接受的，同时这个价格我还有利润。
提问：我回复这个客户的专业性都很强，现在他把我当成了一个技术顾问，甚至晚上也会打电话问这个东西能不能做，要我打样，他突然发过来一个图片，同时让几家工厂打样。打完样以后，他把别人的订单拿过来告诉我，你这个价钱能不能做？这种情况下我还有没有必要帮他免费打样？
伍华平：你不要因为他老是找你打样就嫌弃他，找你打样还是给你机会，能不能把握住要靠你自己，因为你以前得罪了他，失去了他，现在你很难抓回来，你要继续真诚、热情的服务，服务好了，报合适的价格，你还是能抓得回，如果等到他不找你打样的那一天，你就永远谈不回来这个客户。
提问：在你们挑选供应商的时候，报价是考评中最重要的因素吗？
加拿大采购经理Sophia：在国际贸易中，任何一个因素都可能被归结为竞争优势。每个采购商都希望能够买到价廉物美的产品。当价格合适，质量良好时，采购商们又会考量起货运或售后服务等。
期望产品有“意大利的设计，德国的品质，中国的价格”这绝对是一个笑话。但这些年来，“中国制造”也有了长足的发展，它不再是“低价、低质量”的代名词，所以，在产品品质大幅提升的情况下，采购商们也能够接受与之相匹配的涨价。
来源：世界经理人智胜未来出口论坛
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