文| 铅笔道 记者 唐郡
导语
孟超是连续创业者。
2014年初，前一个项目走入瓶颈，他将之卖掉，只保留团队，重新探索互联网创业。
“悠泊”是孟的第二个互联网创业项目，主打代客泊车业务，以B端用户购买服务为主要盈利模式。“正常营业时间，没有预约的情况下，司机最快1分钟响应用户泊车需求。”
去年3月，“悠泊”正式推向市场，反响不错，客户投诉率低于3%，注册用户稳步增长。
7月，市场情况急转直下，“悠泊” A轮融资陷入窘境，“当时看好我们模式的人都突然不联系了”。
直到12月，孟超在与龙腾出行市场总监洽谈业务时，提到了自己的融资需求。而对方恰恰看好“悠泊”在机场的代客泊车业务，于是邀请孟超到广州聊一聊。
第一次会面并未如愿融资，孟超又积极促成了第二次、第三次会面。
今年3月，三次奔赴广州的孟超终获龙腾出行1000万元A轮投资。
注: 孟超已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。
做一款代客泊车软件
2014年6月，孟超的母亲生病住院。每天下午3点左右，他都会去医院探视。医院探视时间固定，孟掐着时间过来，“几乎都要排队（等车位）”。
某天，孟超如往常一样在停车场门口等待车位，“那天等了30分钟，心里特别烦躁”。忽然，他看见一辆车缓缓停在后面，“车上下来一个人，拎着水果直接就进去了”。孟感叹享道出行计费方式：“人家有司机真好。”
此时，孟超正在停车领域创业，他知道距离医院500米左右的地方一般都有车位，但自己开过去再走回来太麻烦。“这时候要是有个人帮我把车停了，我觉得付一点钱也是可以接受的。”
恰逢孟的创业项目“停车汇”遇到瓶颈，与停车场的合作迟迟不能拿下，在医院排队的经历让他觉得代客泊车或许是个不错的方向。
8月，在与20多家停车场商谈合作失败后，孟决定试一试代客泊车。
为打消团队疑虑，孟打算先在内部试验。他自己出钱找来一位司机，让他为公司开车的员工提供一星期的泊车服务。“咱感受感受，看看行不行。”
下定决心后，孟超先在内部做了一个小调研。他拿着个本子在公司四处转悠，把每一个同事都问了一遍享道出行计费方式：“假设你有车，你愿不愿意（别人帮你停车），有什么顾虑？”
根据同事的建议，他大致确定了三个基本功能：下单、取车以及车辆监控。
◆佩戴摄像头的“悠泊”司机
他选择先在微信平台上试验。技术团队根据孟超的想法编写出一套基于微信公众号的系统，在微信公众号上添加了我要停车、我要取车、查询订单等功能。
此外，孟超还让泊车司机在胸前佩戴摄像头，服务全程录像，减少客户疑虑，同时也能省去验车环节（服务前检查车辆是否有划痕等），提高服务效率。
一周后，内部测试正式开始。“公司开车的人，也就是做决策这些人，都试了一下。”
又过了一周，内测结束，大家的反馈是：“好，爽享道出行计费方式！”但同时提出一个问题：同事之间不存在信任问题，但陌生用户可能不是这样。
9月，孟又针对陌生用户进行了为期3周的测试。他通过相熟停车场找来潜在用户（买了车位的用户）的联系方式，用免费代客泊车服务和小礼物吸引了10位用户进行测试。
3周后，孟对每一位用户进行回访，“反响都还不错”。一位用户对孟说：“你们不给我停车了，我特别不习惯，要不咱们继续吧。”
孟超及团队的迟疑烟消云散。10月，他将前一个项目彻底停下，团队全部投入代客泊车项目，并将其命名为“悠泊”。
打磨产品和服务
10～11月，孟超带领团队做了两件事情：磨产品和培训泊车司机。
在前期测试过程中，“悠泊”的服务流程已经比较清晰。
首先，用户需要用手机号注册（作为识别用户身份的唯一ID），上传车辆信息（车牌号等）；随后，用户点击“我要停车”，到达站点后，交车、验车，用户可放心离开；司机开始停车、拍照确认；最后，用户点击“我要取车”，司机将车辆送到用户指定地点。
“悠泊”团队对技术领域比较熟悉，很快就写出了用户端、司机端App，以及后台程序。根据测试用户反馈，孟超增加了预约停车、服务站地图（导航）等功能。
整个产品设计中，最让孟头疼的是结算系统。
为保证用户体验，同时减少因突发状况导致用户无法按时到达产生的损失。孟设计了一套分时计费系统，用户取车时，若让司机等待超过15分钟，系统会自动多计费用。“之前和之后分别怎么计费，合理与否，都需要讨论和验证。”
司机是保证用户体验的重要一环，于是，培训泊车司机是这时期的另一重点。
“悠泊”司机都是从网上招募而来，孟将面试分为两部分。
一部分由人事部门主导，主要考察应聘司机的谈吐、气质。另一部分是驾考。他专门租了一辆手动档桑塔纳，面试司机必须能顺利驾驶该车方可通过。
面试通过之后，孟超还要求司机入职前提交体检报告和无犯罪纪录。“悠泊”还会将这些司机提交的资料交给公安机关做最后的确认，以保证不会有人提交假的资料。
“这是为了保证安全，有犯罪记录的司机会在这轮被筛选出去。”
第一批入职的司机只有5个。入职后，每一个司机的平均培训时间为两周，内容包括：礼仪、操作系统、现场环境以及服务路线。“司机必须熟悉自己服务的区域，比如顾客要去国贸三期的东门，他就必须准确到达东门。”
孟告诉记者，在正常营业时间，某些站点司机最快可一两分钟内响应无预约客户。
2015年1月，“悠泊”App上线。
打造停车生态圈
去年3月，“悠泊”正式推向市场，第一个推广地区是CBD。
“我们的顾客主要来源于地推。”
“悠泊”专属司机会在容易堵车的地方等候。遇到排队停车的车主，司机就上前询问：“先生，我们可以代客泊车，您需不需要我们帮你把车停了？”
若对方感兴趣，司机会送出宣传资料，并引导他关注“悠泊”微信公众号或下载App，然后线上下单。
3月底，“悠泊”日均下单量为十几单。
◆“悠泊”服务场景
清明节期间，他们举办了第一场线下活动，在金山陵园义务为扫墓人停车。“那天做了不少宣传，新增了100多个注册用户。”
很快，“悠泊”日均单量增长到几十单。5月初，“悠泊”注册用户超3万，专职司机40人，每日订单约一两百单。
随后，“悠泊”陆续在一些商圈、写字楼、机场等地开设站点。“我要打造一个停车生态，让用户逛街、吃饭、看病、出行都能享受代客泊车服务。”
同月，“悠泊”获华盖鼎盛500万元天使投资。
此后，“悠泊”注册用户稳步增长，并逐渐吸引了一些高端商场和酒店。重心转向B端客户
去年7月，“悠泊”服务站点达到十几个，专属司机100多个，日均下单量300多。
这时，一些B端用户主动找上门来购买服务。
8月中旬，“悠泊”与成都远洋太古里达成合作，前者为后者指定客户提供有偿泊车服务，费用由后者支付。这是”悠泊“第一家付费B端用户，也是第一个可以盈利的站点，孟尝到了甜头。
9月，“悠泊”日均下单量达到500单。与此同时，“悠泊”A轮融资受阻，资金问题让孟有了紧迫感。他认为，不能走先扩张（用户体量）的道路，“我们得有一定的盈利能力”。
21日，“悠泊”每单开始收取20元服务费，日均下单量随即下降了20%，“每天大概400单”。孟认为下单量暂时下降是正常现象，“时间久了会慢慢恢复的”。
但收费之后的另一个问题让他忧心忡忡，每个站点的车流量起伏较大，一天中只有一两个时段车辆特别多，用户下单也几乎集中在这些时段。如此，每个司机一天能服务的客户是有限的，而聘请一个司机每月费用约5500元，“即使收取20块钱的服务费，很多站点也无法盈利。”
此时，“悠泊”的营收主要由三部分组成：用户支付的服务费，其中包括B端客户（如成都远洋太古里）的服务费用，每单50～60元，C端客户的服务费用，每单20元；后续配套服务（帮客户洗车等）收取的费用；租金差（用户与“悠泊”支付的停车费用差价），每单约3元。
“其中唯一可以实现快速盈利的就是B端付费用户。”
于是，孟决定将重心放在吸引B端付费用户上，他调整思路，将目标用户进一步缩小至高端消费机构，如私立医院、机场及高端商场。
他关掉单量下滑厉害的站点，将之减少至10个左右，同时裁减司机人数至90多个。
随后，他与北京和睦家医院（高端私立医院）等机构商谈合作，打算将成都远洋太古里模式推广到更多B端客户。
辗转三次终获融资
去年底，孟超正在与龙腾出行（高端出行服务供应商）商谈机场代客泊车业务合作。
“本来是当客户在谈，结果谈出个战略融资。”
孟超与龙腾出行市场总监商谈合作时，随口一提：“我们也正在找融资，干脆你们给我们投点钱，咱们成了一家人了，这价格也好谈。”
无心的一句话为他第一次广州之行埋下伏笔。
一天，孟超正在开车，龙腾出行的市场总监给他们的CFO和孟拉了一个微信群。CFO提出要与孟聊聊。孟正在专心开车，随口回了一句：“不好意思，我在开车，等会儿我停下来再回复你。”
“实际我后来给忘了，过了一天才想起来。”
于是，孟超赶紧将融资相关资料发给对方，一天后，他收到对方的面谈邀请。孟立即奔赴广州，一进办公室，孟愣了一下，龙腾出行的决策层几乎都在。后续商谈还算顺利，龙腾出行的董事长和总裁都当场表达了投资意愿，但并未有实际行动。
第二、三次会面都是孟超主动与龙腾出行接触。首次见面一周后，他决定趁热打铁，主动来到广州与龙腾出行商谈融资，“我觉得这次已经说动了他们，但他们最后强忍住了。”
一周后，孟第三次找机会与对方洽谈，终于打动龙腾出行。
◆“悠泊”广州机场服务
2016年3月，“悠泊”获龙腾出行1000万A轮投资。同时，双方决定合作，龙腾出行提供机场停车场资源，“悠泊”提供代客泊车服务。
目前，“悠泊”注册用户超10万，月均营收25万元。
未来，孟打算将“悠泊”的高净值用户群资源变现，在汽车后市场、保险、高端医疗等领域与提供对应高端服务的企业合作。“每一家互联网企业都表示可以精准的找到客户，‘悠泊’可以精准到区分你的目标用户是开宝马的还是开保时捷的。”
读完文章，有报道需求的创业者请加Pencil-news，可享受铅笔道可爱萌妹纸的热情服务，加好友请注明“求报道”字样；
如需转载、市场合作，请加微信号Pencil-news。
10 留言